Appellation-s

cold emailing, cold mail
cold calling 2.0

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Principe-s

Technique de prospection par email, extension de la démarche marketing d’appel téléphonique (phoning, calling) où l’on appelait des personnes qui n’avaient nullement marqué d’intérêt pour le produit: le Cold Calling est ainsi généralement ce désagréable appel téléphonique d’une personne à qui l’on n’a pourtant rien fait, mais qui semble décidée à nous vendre quelque chose simplement parce qu’elle a trouvé notre nom quelque part. Quand c’est un mail, on ajoute « 2.0 », ça fait plus smart ; mais le client, lui, se dit sans façon « encore du spam ! »

Pourtant, le « 2.0 » n’est pas là pour rien. Il permet de développer des tactiques plus finement invasives, telles que celle présentée par un des pontes du Cold mailing, Aaron Ross (1) dans son ouvrage de 2011 Predictable Revenue (synthèse ; blog), le « Cold Calling B2B 2.0 ». Ce sont des mails très brefs (« short and sweet », voir exemples → ici) envoyés non pas directement à la personne qu’on souhaite atteindre, mais à un responsable proche (p.ex. chef direct), avec simple demande de l’adresser à la personne concernée — qui, comme on le comprend, tout en se débarrassant du mail sur son subordonné, lui confère par là même une certaine autorité

Mais au-delà d’une démarche envahissante, le Cold Call a pourtant un sens — qu’il serait charitable pour tout le monde de retrouver : charitable pour le client, inutile d’épiloguer sur ce point; mais aussi charitable pour « l’appeleur », qui doit friser la dépression à force de se faire traiter de tous les noms, de même que pour « l’appeleur 2.0 » qui s’interroge le plus souvent sur le peu de résultats de ses efforts (Aaron Ross mis à part qui paraît avoir remarquablement réussi)

Le sens du Cold Call 2.0 peut précisément être trouvé à contre-sens : ce qui rend le téléphone susnommé intempestif, c’est l’irruption d’une proposition de vente dans un moment où non seulement on ne s’y attend pas, mais où l’on a autre chose à faire. Il faut donc à tout prix éviter cela. Et notamment : cesser de vouloir, avec ce 1er contact, vendre. Le cold mail s’assimilerait plutôt à toute démarche de inbound marketing : provoquer un intérêt, et laisser la personne y réfléchir. Dans tous les cas, ce contact ne peut aboutir à quelque chose de concret que si ce que nous offrons répond à un besoin d’une personne — qui simplement ne sait pas spontanément ni que nous le vendons, ni même parfois qu’il existait une réponse à son besoin. Si ce n’est pas une raison pour la harceler, il est par contre aussi légitime que pertinent de lui faire savoir que nous sommes là, pour elle, précisément

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Exemple-s

C’est autorisé si…

partie à développer : conseil sur des outils

agences créatives (FR)

BreakCold

Waalaxy et d’autres produits de l’entreprise Waapi, dont les noms soulignent l’efficacité décalée d’une bonne agence de communication (difficile de ne pas citer Cloud Francewaa p.ex.) fortement spécialisée sur l’exploitation du réseau LinkedIn

Blockbusters de la comm
NB: plusieurs sont des CRM complets, qui ajoutent la gestion du passage leads > clients

Datananas
Hubspot
Hunter
Lemlist
LeadFuze
PipeDrive
Taboola
Woodpecker

pages d’agences ou de plateformes commerciales avec valeur formative

• la plateforme Waalaxy présente sur son blog des articles très solides, notamment sur
  • le « Cold Emailing »
  • le marketing omnicanal